Trong kinh doanh hiện đại, việc tạo ra doanh thu không chỉ dừng lại ở việc thu hút khách hàng một lần rồi kết thúc. Để bán hàng hiệu quả và bền vững, bạn cần một chiến lược toàn diện - đó chính là phễu bán hàng.

Vậy phễu bán hàng là gì, tại sao doanh nghiệp cần xây dựng phễu bán hàng và làm thế nào để triển khai một mô hình phễu thực tế giúp tối đa hóa doanh số? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm, cấu trúc và các bước triển khai phễu bán hàng hiệu quả.

Phễu bán hàng (sales funnel) là mô hình mô phỏng hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến doanh nghiệp, tiếp xúc với sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ ra quyết định mua hàng, và tiếp tục quay lại hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Mô hình phễu này giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng, từ đó có thể đưa ra chiến lược phù hợp để dẫn dắt họ đến hành động cuối cùng: mua hàng hoặc chuyển đổi.

Phễu bán hàng không chỉ là một công cụ hỗ trợ bán hàng, mà còn đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh bài bản và phát triển bền vững. Dưới đây là những vai trò quan trọng của phễu bán hàng trong doanh nghiệp:

Một phễu bán hàng hiệu quả thường có 4 giai đoạn chính, tương ứng với mô hình AIDA. Dưới đây là giải thích chi tiết về từng giai đoạn và cách bạn nên triển khai để đạt hiệu quả tối đa:

1. Nhận biết (Awareness)

Đây là giai đoạn đầu tiên trong hành trình khách hàng. Mục tiêu chính là để khách hàng biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp hoặc sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Khách hàng đang ở đâu?

• Họ chưa biết bạn là ai

• Có thể họ chỉ đang lướt mạng xã hội hoặc tìm kiếm thông tin liên quan đến một vấn đề họ gặp phải

Doanh nghiệp cần làm gì?

• Tạo nội dung hấp dẫn để thu hút sự chú ý (bài blog, video, infographic)

• Tối ưu SEO để khách hàng dễ tìm thấy bạn trên Google

• Chạy quảng cáo nhận diện thương hiệu trên Facebook, Google, TikTok

• Xuất hiện trên các diễn đàn, hội nhóm hoặc hợp tác với KOL

Mục tiêu: Tăng độ phủ thương hiệu, dẫn người dùng về website hoặc fanpage để khởi tạo mối quan tâm ban đầu.

2. Quan tâm (Interest)

Sau khi đã biết đến thương hiệu, khách hàng bước vào giai đoạn quan tâm và tìm hiểu thêm thông tin. Họ có thể bắt đầu xem sản phẩm, đọc giới thiệu, hoặc theo dõi fanpage của bạn.

Khách hàng đang ở đâu?

• Đã biết đến thương hiệu nhưng chưa chắc chắn sản phẩm có phù hợp không

• Bắt đầu xem xét giá trị, chất lượng, thương hiệu, đánh giá từ người dùng khác

Doanh nghiệp cần làm gì?

• Cung cấp thêm thông tin chuyên sâu (hướng dẫn sử dụng, bảng giá, tư vấn giải pháp)

• Gửi email nuôi dưỡng nếu khách để lại thông tin

• Retarget khách đã truy cập website bằng quảng cáo remarketing

Mục tiêu: Duy trì sự chú ý, gia tăng niềm tin bằng nội dung giá trị, thúc đẩy khách hàng bước sang giai đoạn tiếp theo.

3. Cân nhắc (Desire)

Ở giai đoạn này, khách hàng bắt đầu nảy sinh nhu cầu thực sự và đặt bạn vào danh sách lựa chọn. Tuy nhiên, họ vẫn đang so sánh bạn với các đối thủ khác.

Khách hàng đang ở đâu?

• Đang cân nhắc giữa bạn và các thương hiệu khác

• Cần một lý do thuyết phục để lựa chọn bạn

Doanh nghiệp cần làm gì?

• Cung cấp bằng chứng xã hội (đánh giá, review, video unbox, feedback từ khách cũ)

• Gửi ưu đãi đặc biệt (mã giảm giá, quà tặng, combo tiết kiệm)

• Gọi tư vấn trực tiếp hoặc sử dụng chatbot trả lời nhanh

• Tạo sự cấp bách (thời gian có hạn, số lượng giới hạn)

Mục tiêu: Biến sự quan tâm thành mong muốn và đưa khách hàng đến gần quyết định mua hàng hơn.

4. Hành động (Action)

Đây là giai đoạn khách hàng thực hiện hành động chuyển đổi cuối cùng - như đặt hàng, thanh toán, đăng ký dùng thử hoặc điền form tư vấn.

Khách hàng đang ở đâu?

• Sẵn sàng mua, nhưng vẫn có thể chần chừ nếu gặp khó khăn hoặc rào cản

Doanh nghiệp cần làm gì?

• Đảm bảo quy trình mua hàng dễ dàng, nhanh chóng (1-2 bước đặt hàng)

• Cung cấp nhiều phương thức thanh toán, vận chuyển

• Hỗ trợ khách hàng tức thì (chat trực tuyến, hotline)

• Gửi email xác nhận, cảm ơn và hướng dẫn sau mua

Mục tiêu: Hoàn tất giao dịch và tạo ấn tượng tốt để khách hàng quay lại hoặc giới thiệu cho người khác.

Bước 1: Xác định chân dung khách hàng (customer persona)

Hiểu rõ ai là người bạn muốn tiếp cận - độ tuổi, giới tính, hành vi, nhu cầu, thu nhập...

Bước 2: Thiết kế nội dung và thông điệp phù hợp từng giai đoạn

• Giai đoạn nhận biết: Tạo nội dung viral, thu hút.

• Giai đoạn quan tâm: Cung cấp kiến thức giá trị.

• Giai đoạn cân nhắc: So sánh, case study.

• Giai đoạn hành động: CTA mạnh, ưu đãi đặc biệt.

Bước 3: Chọn kênh phân phối phù hợp

• Website, blog (SEO)

• Quảng cáo Google, Facebook, TikTok

• Email marketing

• Sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada...)

Bước 4: Đo lường - tối ưu - tự động hóa

Dùng công cụ đo lường (Google Analytics, CRM, Email Tracking...) để đánh giá hiệu quả từng bước trong phễu và cải thiện liên tục.